第21章 我爷爷是茶农
文艺，洁癖，自我。
谢景行坐在陈总面前的那一秒钟便给对方贴上了标签，这大概是每一位职业风险投资人的习惯。
风投包括天使投资，往往投资的不是一家没有跑通商业模式未能得到市场验证的早期企业，而是创业想法和创始人本人。
为什么是你不是别人？
雷军创业小米无数投资人不问缘由挥舞着支票云集景从，就是因为他在金山用实际行动给出了答案。
无需扯行业前景聊市场规模创业理念，只要回答明白这个最重要的问题，所有风险投资人都敢闭着眼睛投！
宋安梨遵循套路提问的核心也是如此，但陈总是个颇具浪漫主义气质的自我怪，她显然没能力掌握谈话主导权，被后者反客为主，分不清谁爹谁儿子。
任由陈总掌握主导权说下去，他会完全沉浸在自我思维的舒适圈，面对任何问题出于本能反驳抬杠，不管别人说什么都感觉是攻击他。
普通人所处环境里或多或少都有这种人，只不过创业者群体中的比例格外高。
不偏执不自我没点病的正常人怎么会想创业，也很难做好企业。
陈总的问题在于病情严重恶化，面对投资人神志不清就只好用强力疗法恢复冷静。
“我们的创业团队有获得过企鹅图像算法大赛奖金的视觉算法工程师，以及独家签约了上百位国内外潮流艺术家入驻‘即合’。事实上我们并不只想做一个简单的图片社交软件，我们想做引领潮流生活的图文分享平台……”
被谢景行重拳出击戳中肺管子感到了疼，陈总看似恢复神志，说着为什么是他可以成功的理由。
谢景行却越听越摇头，视觉算法工程师很值钱，美颜相机、手机品牌、短视频之类都对视觉算法工程师具备大量需求。
独家签约潮流艺术家有点意思，企鹅微博和微博大战抢明星入驻的丐版操作。
依靠先发优势签下大量独家内容创作者，加上优质的创始团队背景，有点非我不可的调性了。
然而陈总本人还是不行，又犯了创始人常见毛病，一旦投资人上压力扛不住崩了，便会用力过猛把满脑子想法和盘托出展示，甚至不顾某些想法暂时还没写进商业计划书里。
他想根据视觉算法和本人的美术背景重点优化人像滤镜，等到用户基数扩大时机合适，基于大量人像数据开发美容整形辅助算法程序，进军医疗美容行业……
总结下来：美颜相机+小红书+groupon（国内大众点评）+医美。
想法很好，尤其是美容整形算法眼光看到了十多年后，可惜太乱太杂，谢景行真不觉得以他今天表现出的能力水平能把这活儿干成。
“故事讲的不错，但我们掌握的资金有限，如果有其他机构领投我们一定跟。”谢景行用常见的托词结束约见。
陈总意兴阑珊勉强保持体面道谢，他接下来还要和赵梦澈组约见，希望对方能看出他是块怀才不遇的金子吧……
离开咖啡厅，宋安梨坐在副驾驶，腿上枕着电脑敲敲打打：“掌握谈话主动权，向创始人施加压力测试，创始人偏执不一定是坏事……还有什么注意事项吗？”
“创始人绝对不允许贬低同行，私下里怎么说无所谓，当着我们投资人绝对不允许。”谢景行连续用了个两个绝对强调。
“那陈总他……”
宋安梨想想刚才陈总跳着脚狂喷ins，忍不住咂了下嘴：“这一点的逻辑是什么？”
“同业竞争会死人的，创始人该为同行的存在睡不着觉，当着投资人面贬低同行本质是不负责，难以掌控。”
谢景行瞥了她一眼：“贬低同行，讲商业计划书之外的超远期规划，把市场、行业、理念放在创始团队之前，这是创始人最容易最常见也是最不允许的三个雷点，其他都是旁枝末节无关痛痒。”
“好的，那我犯的错误重点是什么？”宋安梨停下记录虚心求教。
谢景行帮忙分析道：“着急心虚，很多投资人刚入行的通病。一方面觉得钱得找个地方出去，一方面不懂创始人做的行业，自身又年纪轻轻初出茅庐，面对社会经验丰富年富力强的创始人难免不自觉心虚低人一头。”
“事实情况是，脑子清醒的创始人不会小瞧任何一位投资人，钱不出去是私募经理该着急的事。”
他笑了笑指点道：“你别想必须完成考核任务，拿出平时跟舔狗约会的心态，是你给他一个考察机会。”
“……我确实觉得陈总蛮有想法，国内还没有ins一类的图文社区，潮流生活分享的理念也不错。”宋安梨新婚小媳妇似的神情扭捏。
舔狗么，毕业后都清空了，现在忙得要死还没来得及补充呢，暂时也不想补充了。
谢景行不置可否，小红书几个月后上线初始形态只是一份pdf出境购物攻略，年底才搭建购物app，转过年推出‘福利社’电商功能。
这一系列布局能看出它的本意是想做海淘跨境电商，通过实践发现玩不明白才兜兜转转确定了图文社区生活分享的模式，偶尔贼心不死固态萌发总想比划两下电商业务。
另一头微博和企鹅打生打死好不容易撕吧个平手，等来国内移动智能手机普及的红利，被高速增长迷住眼睛一心研究推特。
直到18年因为内容产出焦虑转回身弄了个图文社区‘绿洲’，结果睁开眼睛一看前有小红书后有短视频，绿洲比塔克拉玛干还荒凉，扑街的没掀起半点水。
陈总的想法比小红书、微博领先一个版本，奈何人不行。
太禾资本的资深投资经理每年要看成百上千份商业计划书，值得约见详谈十不存一，然后再筛掉十之七八，能到太禾内部项目讨论会的千分之一。
整个流水线过程就是为了能选出一个想法能力兼具的创始人，陈总这类太多了，没有丝毫价值。
“我有什么能提升的方法吗？”宋安梨不想冷场主动找话题。
谢景行略作斟酌：“风险投资很个人化没什么固定标准，我能教伱的只有提高求知欲，首先成为一位杂学家，对企业对人都是如此。”
宋安梨的偶像今日徐新出了名的下手重，不投则以投则入满；红杉沈南鹏更狠，看准一个领域批量下注把整个赛道投满养蛊；高瓴张磊喜欢看价值，企业的价值创始人的价值，他有句名言——做时间的朋友。
喜欢对创始人指手画脚的激进保守派金沙江朱啸虎，东一榔头西一棒子雨露均沾的idg熊晓鸽……
这些在vc领域成了精的大佬都有非常强烈个人化的投资风格，都是依托其自身优势建立。
沈南鹏为什么能养蛊，因为他是红杉，他想投谁投谁！
朱啸虎凭啥对创始人指手画脚，因为他有人为制造“投资风口”的能力。徐新张磊就更不用说了，换到谢景行身上同理，上辈子他执掌太禾下手比徐新还重，比张磊还能熬。
这是他的自身优势和投资风格，别人学不来。
…………
中午谢景行打算随便吃点东西填肚子，宋安梨请客强拉着他吃了顿法餐。
好在跟陈总速战速决没耽误功夫，一顿法餐两个半小时吃完，沈心准时出现陪他们约见主选的奶茶品牌创始人。
地点也很合适，餐厅在五角场大学城附近，奶茶店则在五角场万达广场b栋（写字楼）一楼。
门市面积入眼看上去有个一百多平，装修整体有些白族传统民居白墙青瓦古香古色的味道，采用了大量木质雕刻和手工编织的软装摆件。
原本该契合所谓“粉墙画壁”意义的墙壁上没有绘制鸟，笔墨浓重写着两个大字——不渡。
“你们好，我是‘不渡’奶茶品牌创始人崔阿柳，你们叫我柳柳就好。”
创始人是位身材高挑的年约二十八九岁的姑娘，外穿休闲版宽松西服外套，内搭同色系吊带长裙，乌黑长发飘逸的散在肩头，脚下踩着双平底方口乐福鞋。
怎么看怎么像为见投资人随便扯了件男款西服以示尊重。
双方找地方坐下点了四杯杯奶茶，崔阿柳歉意地解释道：“我有想约个私密安静的地方聊，最后还是觉得通过门店来展示我们的品牌更加直观。”
“没关系，接下来由我跟你沟通一些问题，我的同事负责记录，没问题吧。”宋安梨僵硬的模仿谢景行。
崔阿柳大大方方半开玩笑似的抗拒道：“怎么听起来像尽职调查。”
“开个玩笑，崔女士可是人大金融学毕业的，不用太客气，咱们随便聊聊。”谢景行微微颔首。
崔阿柳态度稍稍放松：“说起来我刚毕业时到君泰面试过，上午沈女士过来时我还说特别羡慕你们。”
坐在一旁装模作样敲键盘记录的沈心笑而不语，她只负责实习生们别影响君泰公众形象，其他什么都不插手。
宋安梨顺势发出灵魂第一问：“那崔女士怎么没做金融，反而投身创业了。”
“因为我爷爷。”
崔阿柳抿了抿嘴唇：“我爷爷是茶农，一生都没有离开过老家那座茶山，但茶叶让我父亲兄弟六人走出了大山。我爷爷对此感到非常骄傲，他说他人生的价值就是种茶制茶。”
“进出茶山的必经之路有一条小河，我爷爷病危失去行动能力被抬下山时，依然念叨着不要过河，过了河就下山了。”
“这就是我们品牌名字‘不渡’由来，以及我创业最初的动力。”
崔阿柳讲的平淡，听到宋安梨心里颇为感慨，转念想到谢景行说过创业不能基于感性。
她放平心态继续问：“那么你现在创业动力是什么呢？”
“我的老家有很多像我爷爷一样的人，他们赖以为生的只有茶山，从小到老永远无法离开。因为交通问题茶叶产销一直不是很通畅，或者说经过茶商之手，茶农的收入非常有限，所以我就想是否能为我的家乡做些什么。”
崔阿柳打开话题主动往下聊：“现如今奶茶市场前景非常可观，具体的相关数据在商业计划书里都有体现。”
“而我们品牌具备原材料方面的独特优势，我们的创始人团队因为志同道合聚到一起，目前由一位约翰霍普金斯大学生物化学领域的博士负责产品研发工作组。”
强大的团队+独特优势，符合条件。
宋安梨好像被谢景行输入了程序，自动触发关键字生照猫画虎：“国内今年餐饮业整体复合增长率降至千禧年后新低，你认为这对奶茶行业前景有多大影响？”
压力测试？
沈心不由得停下记录抬头打量她，意识是优秀的操作是愚蠢的，切入点不对。
宋安梨瞄准餐饮业的萎靡印证了第一个小考题研究所大佬所述‘第一产业供给侧产能回落对宏观经济的冲击’的分析观点，单拎出来看没有任何问题。
愚蠢的是奶茶算餐饮业还是细分到茶饮零售消费业？
如果国人平均每年喝多少杯咖啡——这是咖啡品牌最喜欢给投资人讲故事画饼的句式。
把这个句式平移到茶叶零售行业，那就能直接把“如果”俩字去掉，国内茶饮市场规模超千亿，爆杀咖啡！
“目前我国沿海地区及华东地区人均茶叶消费2千克/年以上，这个数据已经远远超过了英国人均茶叶消费水平，我不认为茶饮是纯正的餐饮服务业。”
果然，崔阿柳敏锐抓住重点，不过没有揪住不放，轻描淡写略过绕回话题借机阐述商业模式。
“可以看到我们线下门店的产品客单价并不低，集中在15——30元区间。这是因为相较于市面上的同行，我们选择新鲜水果+现泡茶+鲜奶，原材料成本与人工成本结结实实。”
她摆手示意室内各种软装硬装：“我们采用直营模式，目前在魔都、鹏城、羊城、江浙多地有9家店，每一家店铺的房租装修成本都不比这间店铺差。我们走的是高端路线，我个人更愿意用星巴克对标‘不渡’，贩卖的是一种生活方式、社交空间。”
“所以我这杯茶里的去皮葡萄是你们制作间里有专人剥葡萄皮？”谢景行嘬了口包含各种新鲜水果的霸王茶。
崔阿柳愣了愣：“……是的，有可能就是我剥的。”
参考资料：茶百道招股书 2013.8.15
奈雪的茶招股书 2021.6.6
新饮是一门什么样的生意？华创证券
统计局官网，及网络公开信息整理。
(本章完)
文艺，洁癖，自我。
谢景行坐在陈总面前的那一秒钟便给对方贴上了标签，这大概是每一位职业风险投资人的习惯。
风投包括天使投资，往往投资的不是一家没有跑通商业模式未能得到市场验证的早期企业，而是创业想法和创始人本人。
为什么是你不是别人？
雷军创业小米无数投资人不问缘由挥舞着支票云集景从，就是因为他在金山用实际行动给出了答案。
无需扯行业前景聊市场规模创业理念，只要回答明白这个最重要的问题，所有风险投资人都敢闭着眼睛投！
宋安梨遵循套路提问的核心也是如此，但陈总是个颇具浪漫主义气质的自我怪，她显然没能力掌握谈话主导权，被后者反客为主，分不清谁爹谁儿子。
任由陈总掌握主导权说下去，他会完全沉浸在自我思维的舒适圈，面对任何问题出于本能反驳抬杠，不管别人说什么都感觉是攻击他。
普通人所处环境里或多或少都有这种人，只不过创业者群体中的比例格外高。
不偏执不自我没点病的正常人怎么会想创业，也很难做好企业。
陈总的问题在于病情严重恶化，面对投资人神志不清就只好用强力疗法恢复冷静。
“我们的创业团队有获得过企鹅图像算法大赛奖金的视觉算法工程师，以及独家签约了上百位国内外潮流艺术家入驻‘即合’。事实上我们并不只想做一个简单的图片社交软件，我们想做引领潮流生活的图文分享平台……”
被谢景行重拳出击戳中肺管子感到了疼，陈总看似恢复神志，说着为什么是他可以成功的理由。
谢景行却越听越摇头，视觉算法工程师很值钱，美颜相机、手机品牌、短视频之类都对视觉算法工程师具备大量需求。
独家签约潮流艺术家有点意思，企鹅微博和微博大战抢明星入驻的丐版操作。
依靠先发优势签下大量独家内容创作者，加上优质的创始团队背景，有点非我不可的调性了。
然而陈总本人还是不行，又犯了创始人常见毛病，一旦投资人上压力扛不住崩了，便会用力过猛把满脑子想法和盘托出展示，甚至不顾某些想法暂时还没写进商业计划书里。
他想根据视觉算法和本人的美术背景重点优化人像滤镜，等到用户基数扩大时机合适，基于大量人像数据开发美容整形辅助算法程序，进军医疗美容行业……
总结下来：美颜相机+小红书+groupon（国内大众点评）+医美。
想法很好，尤其是美容整形算法眼光看到了十多年后，可惜太乱太杂，谢景行真不觉得以他今天表现出的能力水平能把这活儿干成。
“故事讲的不错，但我们掌握的资金有限，如果有其他机构领投我们一定跟。”谢景行用常见的托词结束约见。
陈总意兴阑珊勉强保持体面道谢，他接下来还要和赵梦澈组约见，希望对方能看出他是块怀才不遇的金子吧……
离开咖啡厅，宋安梨坐在副驾驶，腿上枕着电脑敲敲打打：“掌握谈话主动权，向创始人施加压力测试，创始人偏执不一定是坏事……还有什么注意事项吗？”
“创始人绝对不允许贬低同行，私下里怎么说无所谓，当着我们投资人绝对不允许。”谢景行连续用了个两个绝对强调。
“那陈总他……”
宋安梨想想刚才陈总跳着脚狂喷ins，忍不住咂了下嘴：“这一点的逻辑是什么？”
“同业竞争会死人的，创始人该为同行的存在睡不着觉，当着投资人面贬低同行本质是不负责，难以掌控。”
谢景行瞥了她一眼：“贬低同行，讲商业计划书之外的超远期规划，把市场、行业、理念放在创始团队之前，这是创始人最容易最常见也是最不允许的三个雷点，其他都是旁枝末节无关痛痒。”
“好的，那我犯的错误重点是什么？”宋安梨停下记录虚心求教。
谢景行帮忙分析道：“着急心虚，很多投资人刚入行的通病。一方面觉得钱得找个地方出去，一方面不懂创始人做的行业，自身又年纪轻轻初出茅庐，面对社会经验丰富年富力强的创始人难免不自觉心虚低人一头。”
“事实情况是，脑子清醒的创始人不会小瞧任何一位投资人，钱不出去是私募经理该着急的事。”
他笑了笑指点道：“你别想必须完成考核任务，拿出平时跟舔狗约会的心态，是你给他一个考察机会。”
“……我确实觉得陈总蛮有想法，国内还没有ins一类的图文社区，潮流生活分享的理念也不错。”宋安梨新婚小媳妇似的神情扭捏。
舔狗么，毕业后都清空了，现在忙得要死还没来得及补充呢，暂时也不想补充了。
谢景行不置可否，小红书几个月后上线初始形态只是一份pdf出境购物攻略，年底才搭建购物app，转过年推出‘福利社’电商功能。
这一系列布局能看出它的本意是想做海淘跨境电商，通过实践发现玩不明白才兜兜转转确定了图文社区生活分享的模式，偶尔贼心不死固态萌发总想比划两下电商业务。
另一头微博和企鹅打生打死好不容易撕吧个平手，等来国内移动智能手机普及的红利，被高速增长迷住眼睛一心研究推特。
直到18年因为内容产出焦虑转回身弄了个图文社区‘绿洲’，结果睁开眼睛一看前有小红书后有短视频，绿洲比塔克拉玛干还荒凉，扑街的没掀起半点水。
陈总的想法比小红书、微博领先一个版本，奈何人不行。
太禾资本的资深投资经理每年要看成百上千份商业计划书，值得约见详谈十不存一，然后再筛掉十之七八，能到太禾内部项目讨论会的千分之一。
整个流水线过程就是为了能选出一个想法能力兼具的创始人，陈总这类太多了，没有丝毫价值。
“我有什么能提升的方法吗？”宋安梨不想冷场主动找话题。
谢景行略作斟酌：“风险投资很个人化没什么固定标准，我能教伱的只有提高求知欲，首先成为一位杂学家，对企业对人都是如此。”
宋安梨的偶像今日徐新出了名的下手重，不投则以投则入满；红杉沈南鹏更狠，看准一个领域批量下注把整个赛道投满养蛊；高瓴张磊喜欢看价值，企业的价值创始人的价值，他有句名言——做时间的朋友。
喜欢对创始人指手画脚的激进保守派金沙江朱啸虎，东一榔头西一棒子雨露均沾的idg熊晓鸽……
这些在vc领域成了精的大佬都有非常强烈个人化的投资风格，都是依托其自身优势建立。
沈南鹏为什么能养蛊，因为他是红杉，他想投谁投谁！
朱啸虎凭啥对创始人指手画脚，因为他有人为制造“投资风口”的能力。徐新张磊就更不用说了，换到谢景行身上同理，上辈子他执掌太禾下手比徐新还重，比张磊还能熬。
这是他的自身优势和投资风格，别人学不来。
…………
中午谢景行打算随便吃点东西填肚子，宋安梨请客强拉着他吃了顿法餐。
好在跟陈总速战速决没耽误功夫，一顿法餐两个半小时吃完，沈心准时出现陪他们约见主选的奶茶品牌创始人。
地点也很合适，餐厅在五角场大学城附近，奶茶店则在五角场万达广场b栋（写字楼）一楼。
门市面积入眼看上去有个一百多平，装修整体有些白族传统民居白墙青瓦古香古色的味道，采用了大量木质雕刻和手工编织的软装摆件。
原本该契合所谓“粉墙画壁”意义的墙壁上没有绘制鸟，笔墨浓重写着两个大字——不渡。
“你们好，我是‘不渡’奶茶品牌创始人崔阿柳，你们叫我柳柳就好。”
创始人是位身材高挑的年约二十八九岁的姑娘，外穿休闲版宽松西服外套，内搭同色系吊带长裙，乌黑长发飘逸的散在肩头，脚下踩着双平底方口乐福鞋。
怎么看怎么像为见投资人随便扯了件男款西服以示尊重。
双方找地方坐下点了四杯杯奶茶，崔阿柳歉意地解释道：“我有想约个私密安静的地方聊，最后还是觉得通过门店来展示我们的品牌更加直观。”
“没关系，接下来由我跟你沟通一些问题，我的同事负责记录，没问题吧。”宋安梨僵硬的模仿谢景行。
崔阿柳大大方方半开玩笑似的抗拒道：“怎么听起来像尽职调查。”
“开个玩笑，崔女士可是人大金融学毕业的，不用太客气，咱们随便聊聊。”谢景行微微颔首。
崔阿柳态度稍稍放松：“说起来我刚毕业时到君泰面试过，上午沈女士过来时我还说特别羡慕你们。”
坐在一旁装模作样敲键盘记录的沈心笑而不语，她只负责实习生们别影响君泰公众形象，其他什么都不插手。
宋安梨顺势发出灵魂第一问：“那崔女士怎么没做金融，反而投身创业了。”
“因为我爷爷。”
崔阿柳抿了抿嘴唇：“我爷爷是茶农，一生都没有离开过老家那座茶山，但茶叶让我父亲兄弟六人走出了大山。我爷爷对此感到非常骄傲，他说他人生的价值就是种茶制茶。”
“进出茶山的必经之路有一条小河，我爷爷病危失去行动能力被抬下山时，依然念叨着不要过河，过了河就下山了。”
“这就是我们品牌名字‘不渡’由来，以及我创业最初的动力。”
崔阿柳讲的平淡，听到宋安梨心里颇为感慨，转念想到谢景行说过创业不能基于感性。
她放平心态继续问：“那么你现在创业动力是什么呢？”
“我的老家有很多像我爷爷一样的人，他们赖以为生的只有茶山，从小到老永远无法离开。因为交通问题茶叶产销一直不是很通畅，或者说经过茶商之手，茶农的收入非常有限，所以我就想是否能为我的家乡做些什么。”
崔阿柳打开话题主动往下聊：“现如今奶茶市场前景非常可观，具体的相关数据在商业计划书里都有体现。”
“而我们品牌具备原材料方面的独特优势，我们的创始人团队因为志同道合聚到一起，目前由一位约翰霍普金斯大学生物化学领域的博士负责产品研发工作组。”
强大的团队+独特优势，符合条件。
宋安梨好像被谢景行输入了程序，自动触发关键字生照猫画虎：“国内今年餐饮业整体复合增长率降至千禧年后新低，你认为这对奶茶行业前景有多大影响？”
压力测试？
沈心不由得停下记录抬头打量她，意识是优秀的操作是愚蠢的，切入点不对。
宋安梨瞄准餐饮业的萎靡印证了第一个小考题研究所大佬所述‘第一产业供给侧产能回落对宏观经济的冲击’的分析观点，单拎出来看没有任何问题。
愚蠢的是奶茶算餐饮业还是细分到茶饮零售消费业？
如果国人平均每年喝多少杯咖啡——这是咖啡品牌最喜欢给投资人讲故事画饼的句式。
把这个句式平移到茶叶零售行业，那就能直接把“如果”俩字去掉，国内茶饮市场规模超千亿，爆杀咖啡！
“目前我国沿海地区及华东地区人均茶叶消费2千克/年以上，这个数据已经远远超过了英国人均茶叶消费水平，我不认为茶饮是纯正的餐饮服务业。”
果然，崔阿柳敏锐抓住重点，不过没有揪住不放，轻描淡写略过绕回话题借机阐述商业模式。
“可以看到我们线下门店的产品客单价并不低，集中在15——30元区间。这是因为相较于市面上的同行，我们选择新鲜水果+现泡茶+鲜奶，原材料成本与人工成本结结实实。”
她摆手示意室内各种软装硬装：“我们采用直营模式，目前在魔都、鹏城、羊城、江浙多地有9家店，每一家店铺的房租装修成本都不比这间店铺差。我们走的是高端路线，我个人更愿意用星巴克对标‘不渡’，贩卖的是一种生活方式、社交空间。”
“所以我这杯茶里的去皮葡萄是你们制作间里有专人剥葡萄皮？”谢景行嘬了口包含各种新鲜水果的霸王茶。
崔阿柳愣了愣：“……是的，有可能就是我剥的。”
参考资料：茶百道招股书 2013.8.15
奈雪的茶招股书 2021.6.6
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